鐘海謨的“纽约家电”一鸣惊人

　　这一扩张计划是钟海謨以歷史学家的眼光审视美国家电行业的发展沿革之后，以成功商人的经验和不断进取的雄心製定而成。当然他清楚在这背后，中国家电行业的崛起和中国家电不断地扩充其在国际市场的佔有量，给了他这份扩张计划最强有力的支持。

　三年前“纽约家电”一鸣惊人

　　钟海謨1993年来美国留学，在加州大学伯克来分校攻读歷史博士学位，半年后他开溜做了逃兵，来到纽约从零开始学作服装生意，九年之后又入了既古老又现代的家电行当。

　　钟海謨从事的家电行业在英文中是两个词汇，一是Electronic，指电器类，如电视数码相机和电脑音乐播放器之类，Appliance是指传统的家电，如冰箱炉头、洗衣机干衣机等。他在2003年十分偶然进入这个行当，随后瞭解了这一细緻的区别。

　　五年前，他的一位朋友在缅街买下了一栋楼宇，其中有很大的空置的空间。朋友游说从事服装进口的钟海謨，不如在这个空间里施展拳脚，做个什麼大买 卖。於是在三年前，钟海謨在这足有两万尺的空间里，开设了自己的电器商场。“那时商场里有巨大的卖场，应该说是纽约最大的华人家电商场，哪怕在主流社会 里，也算拿的出手的。”

　　纽约的家电市场一向被大公司垄断，Best Buy、 Circuit City、Sears 、Home Depot等大商场以齐全的產品种类、巨大的销售规模、大手笔的促销手段横行於市场，其他中小商家难以抗衡，衹能在各自寻找到的狭小空间里生存。这个行业 还是一个犹太人垄断的行业，从业者至少佔75％，连中国海尔电器进入美国也被犹太人垄断，华人小店经营海尔，都要从犹太人那里进货。在这被犹太巨商控制的 市场中，来自亚洲的印度人在这个市场中分得一小角，不少印度人做家电批发。

　　相比之下，这一行业鲜有华人，甚至在全美国，还没有一家华人家电企业发展到引人瞩目的程度。就在这个时候，“纽约家电”诞生了。

　　由学者转为商人，钟海謨深知什麼难度使华人对家电行却步。“这一行首先需要大量资金，开一傢具一定规模、货品齐全的家电商场需要上百万资金，用 於租金、装修、建立订货网络、电话电脑系统和保安系统等。”三年前，钟海謨为他两万尺的商场一下子就砸进了数百万美金。“那时我们一开张就很有气势，电视 机一排摆放出来，几十臺上百臺，几百臺空调整齐地摆放在商场里，声势浩大。我们最多的一天卖出六七百臺空调，Best Buy的阵势也不过如此。”

　　第二个障碍是家电行业难度大，电器行业所需的专业知识使华人商家却步，毕竟这是一个有高技术含量的行业，不像卖菜做饭。钟海謨对多维分析：“卖出的冰箱洗衣机炉头，都需要安装，这都有技术要求和行业执照。在售后服务方面，要指导客人使用，出了故障，需要维修。”

　　家电行业变化特别快，风险极大，这使得具备一定实力的华人像畏惧晕船一样无法踏足这一行当。例如Electronic电器类產品，由於进入了数 码时代，PLASMA、 LCD各款数码相机和音乐播放器如IPOD等新產品层出不穷，不断更新的新技术把这些电器產品连为一体，淘汰极快。钟海謨告诉多维：“有些產品在三年前卖 一万多，现在只卖一千。技术產品一旦规模生產，售价就急速下降。淘汰快导致此行风险大，从事衣服鞋帽等其他行业，分销商会赊帐给商家销售，而电器行业，没 有赊帐之说，如一款数码电器，进货价5千元，两个月之后就降到3千元了，蒸发调2千元，这个风险没人愿意替商家担。”

　　儘管障碍多难度大，在2003年的纽约法拉盛，纽约家电还是以不凡的姿态横空出世，给世人一惊。

　　美东最大的华人家电企业

　　纽约家电刚问世，便引来眾人关注。美国最大的家电生產企业GE(通用电器)公司美东分公司总裁多次登门造访，考察纽约家电的实力。不久之后，纽 约家电获得了美国、日本和德国等家电名牌生產厂家的代理权，这些名牌有GE、WHIRLPOOL 、MAGTAG、FRIGIDAIRE、LG、SONY、PANASONIC、TOSHIBA、SAMSUNG、VIKING、BOSH、 THERMADOR、GAGGENAU、SUB-ZERO等等。

　　钟海謨不无自豪地提醒多维：“要知道，这些名牌厂家要审查申请代理商的销售能力以及信用记录，审查商家的规模，符合要求方能成为代理，这一切都 不是一家小店能做到的。”后来，纽约家电更成为全美华人中销售GE(通用电器)家电数量最大的商家，通用电器公司还给纽约家电的客人提供通用电器信用卡。

　　经营一段时间之后，由於楼宇拆迁，纽约家电搬到了缅街东王朝酒楼旁，不久又因楼宇拆迁，搬到了缅街现在的地址。儘管多次搬迁，营业面积也比最初的商场规模缩小了近十倍，但纽约家电的实力却一天天壮大。

　　两度搬迁使钟海謨发现纽约家电有一批客人忠心耿耿地追随著公司，一直以来纽约家电极为重视信用，力求得到客人的忠心loyal、长期信赖 trust和尊重respect。在获得这三件法宝之后，从钟海謨之口说出来秘诀，却非常朴实：“做生意没有诚信，永远都做不大。我们一再提醒销售人员， 任何时候都不能蒙人、多收人的费用，一次失信，就会永远失去这名客人，甚至失去他周围的人。口碑不好，哪里来客人。”

　　到06年，纽约家电已经成为了美东华人社区闻名遐尔的名牌店，客人遍及纽约和外州。每天都有来自纽约和新泽西州的客人登门求货，连波士顿和费城 的华人也成了店里的常客。由於商家与客人的互信达到一定的程度，电话订货越来越多，除老客户外，建筑商、开发商也经常使用电话购货。这些电话使钟海謨足不 出户，就可以做成成千上万的生意：“『迈克，我需要五十臺冰箱』。我们这边立即安排，货随后就到。”钟海謨一边摹拟工作情形一边说：“这些都是我们的财 富！”

　　三年来，纽约家电紧紧盯住华人市场，发挥华人经营的灵活性和语言文化上的优势，为社区提供具有华人特色的经营和服务。在经营实践中，钟海謨发现 洋人无法与他竞争：“比方说，华人买了一件货品，立即需要送货，我们可以立即安排，一叫就走。而在洋人店，他们要慢慢安排，起码需要一两个星期。”

　　在店面缩小之后，电话和网上销售给钟海謨的家电生意提供了一个巨大的魔幻空间，在接受多维访问时，钟海謨承认这种销售方式业绩不凡：“虽然目前营业额低於商场购买，但它使我们的客人遍及美国各地，甚至有加拿大的客人。”

　　在获得各国名牌產品代理资格之后，钟海謨在两年前开始两条腿走路，他为纽约家电註册了一个自己的品牌“FUJI SONIC”，纽约家电从中国大陆进口一些专为美国市场生產的家电產品，使用自己的牌子入关。两年来，标有FUJI SONIC牌子的各类家电產品悄然散落在纽约各区的大街小巷，逐渐为各个族裔的消费者所熟悉。

　　为了使自己的品牌FUJI SONIC在美国具有响噹噹的声名，纽约家电在大陆设立了一个办事处，以便挑选中国最佳的生產厂家，把好质量关。儘管和驰骋欧亚大陆的大商家相比，纽约家 电还是个小商号，但它利用自己小的特点，避免了大公司的弊端，对每一种產品的检查都细緻入微。钟海謨告诉多维：“我们现在每个星期都从大陆进货，05年我 们进了好几十个货柜，种类包括分体式空调、抽油烟机、消毒碗柜、冰箱、洗衣机、烘乾机、电饭锅，以及一些季节性產品如电风扇、加湿器和加热器等小家电，这 些產品的市场很好，今年进口会增加数倍。”

　　在自销的同时，纽约家电还将FUJI SONIC產品批发给各族裔的中小型家电商店，甚至不少户外销售人员也从他们那里进货。钟海謨对多维透露说，FUJI SONIC还有望进入大型的洋人家电连锁商场：“拥有五十四家商店的PC Richard正在和我们洽谈进货问题，我们同时还与Home Depot洽谈销售分体空调的事宜，他们的销售人员正在审查我们的条件。”

　　仅用三年时间，钟海謨就为美国东部地区华人打造了一家大型的家电商场。在大公司垄断的夹缝中成功地施展了三年的拳腿，钟海謨坚信自己的商业理念，他笑著对多维记者说：“我当初在伯克来读歷史博士做了逃兵，现在我倒是可以去商学院做教授了。”

　　钟海謨首先坚持的是廉价理念，这和Wal-Mart经营理念相同，把最廉价的商品提供给客人。钟海謨说：“我们没有中间商，直接从厂家进货。将来做大了，我们也会在大陆把货配好，再进口入美国，以降低成本。”

　　钟海謨还认识到美国华人市场的特殊性，使得洋人商场无法消化它。纽约家电得以生存、成长和不断壮大的秘诀，在於掌握了华人的消费习惯、语言、对 產品特殊的需求。“例如华人买冰箱炉头的特别多，但在黑人区，这些货没人要，因为黑人不太讲究这些东西。华人要求送货快，价钱相对便宜。任何成功的企业都 离不开客户服务，电器行业更是如此，服务之上，没有服务，就没有客人敢上门购买。用英文说就是：Before，During and After Sales Always taking care of customers。服务要贯穿买卖之前、之中和之后。”

　　每天有各式各样人成为自己的客人，钟海謨为他们的考虑十分周全：“有人买了冰箱炉头，连插电都不会，瞎弄一气，结果东西坏了，我们就得赔本上门 服务，我们总是有几个技术人员待命，一有问题立即上门。这就和洋人商场不同，他们遇到这样的事情，就会帮你约生產厂家，让你慢慢等。两项比较，是我们更让 客人舒服。”

　　为了更好地服务客户，纽约家电组织了自己的安装队伍和维修服务队伍，服务范围包括整个大纽约地区。

　　华人要对中国货有信心

　　目前在美国家电行业，中国產品越来越多，并逐渐佔据主导地位，连GE(通用电器)、索尼、松下等名牌都在大陆设厂生產。这令纽约家电总裁钟海謨 十分感慨：“十三年前，我刚来美国时，人们根本看不上来自中国的產品，觉得太低档。连买肥皂都不要中国货，更别说电器了。以前都是日本货德国货美国货，现 在所有的名牌都是大陆货，中国货打开了世人眼界，我作为一个中国人也很骄傲。”

　　在歷史专业中泡了几十年的钟海謨对中国近来的发展深有感触：“我是个穷出身，一直到读大学时都喫不饱饭，那时中国人是英雄气短。而现在在美国各地，中国產品无所不在，在当今时代，没有人敢忽视中国货。”

　　93年钟海謨来到美国，这一人生转轨使这个世界少了一个歷史学家，多了一个成功商人。“来到纽约之后，我无法靠歷史专业谋生，改行做服装，没有本钱，衹能从很小的公司做起，一家一家去推销。”

　　十几年后，还在继续做服装进口的钟海謨，从家电行业获得了更大的商业成就和对中国人的自豪感，因为在电器这一行，对中国產品的感触更深。

　　在国际市场更多地接受中国產品的同时，钟海謨发现自己的同胞对中国造產品却缺乏应有的信心，他十分感慨地对多维记者说：“我有一个很深的体会， 就是华人对中国產品的认同问题，中国人往往对於自己的產品没有信心，拿到一件產品，会疑惑地问『这是大陆做的？』一旦答案是肯定的，马上就变脸了。”学歷 史出身的钟海謨很快就从中国歷史的发展中寻找到了答案：“这是因为过去很长时间里，体制落后造成经济落后，也造成了华人对国货缺乏信心。”

　　作为华人，钟海謨衷心希望中国强大：“你看韩国人，他们的民族凝聚力很强，他们不去其他的地方买东西，衹要是韩国货，无论好坏，都欢迎。日本人 就更不用说了，一是他们產品质量过硬，二是日本厂家对市场的重视也先於中国厂家。但是要看到，中国人在追赶，并越来越接近世界先进潮流。”

　　钟海謨的商场里，与日本德国美国名牌摆放在一起的中国电器，毫不逊色。钟海謨每天像检阅自己的家族成员一样和它们打照面：“华人要改变观念，树立对中国產品的信心，不能老说自己的產品不好。这不是说中国货样样都很好，但确实是越来越好。”

　　走向主流市场

　　钟海謨的下一个目标是建立纽约家电的连锁商号，从单一的华人市场走出去，在主流市场里抢佔一块地盘，改变华人电器商场在过去市场佔有量小的局面：“建立华人自己的连锁名牌，三年的实践使我有信心能达成这一目标。”

　　为了克服华人经营上的局限，钟海謨聘请了一位在Best Buy、PC和Home Depot工作过30多年的洋人做经理，这位在大公司里做过经理的洋人不但为纽约家电带来了新的经营理念，还带来了一些分销商和客户。

　　钟海謨说：“进入主流市场，我準备向人口密集的地区和富裕地区拓展，凡是有家电连锁店的地方，我都要进驻，用我们的价格和服务优势去和他们竞 争，就是在现在，我从PC Richard 进货，零售给客人的价格都比PC 便宜，因为他们是大公司，成本太高。我深信中国人的经营理念在美国可以成功。”

　　在财力和人力上做好了向主流市场进军的準备之前，钟海謨早已将这场战役的关键因素考虑透彻：“我的连锁店以销售中国產品为主，在名牌世界激烈的 竞争中，我会另闢蹊径以避开与Best Buy 和Home Depot的直接竞争。”让钟海謨胸有成竹的还有他十多年在商海中积纍起来的人脉，他相信这些人脉会如同强大的生命线，将他的產品通达全美各州。
　　“作为华人，我们还在中国有著洋人无法拥有的人脉，纽约家电会协助更多的中国名牌进入美国，和一些大型的中国生產厂家的谈判正在进行，我们有横跨美国和中国的两大资源，而一个商人成功的最大秘诀，就是有效地整合和利用各种资源。”

　　关於纽约家电成为连锁企业之后，如何向客户提供售后服务，钟海謨说：“一是把服务分包给有执照的专业公司，美国的大公司就是如此，二是建立自己的具备规模的售后服务公司，把这部分利润留给自己，我的想法是儘可能用中国人的资源做生意。”

　　为此，钟海謨已经和一位美国商人合作组建了一家家电安装公司，专做主流市场，效益可观。